É comum encontrarmos pessoas que estão empreendendo confessarem encontrar dificuldades para vender. Algumas por timidez, outras por insegurança ou até falta de conhecimento sobre abordagem e outras técnicas. Mas seja qual for o motivo, quem quer se sair bem nos negócios precisa superar esta questão.
Convidamos Marcela Quiroga, profissional com mais de 30 anos de experiência na área de vendas a falar um pouco mais sobre este tema.
Leia a seguir:
– Ferramentas e técnicas comprovadas para vender mais
– Como conquistar a confiança do seu cliente
– Dicas e estratégias para vender, e bem
Cliente é prioridade, sempre
“Há um cuidado que tenho destacado muito para se ter vendas consistentes e clientes duradouros: a personalização. O cliente gosta de ser reconhecido, gosta de ser tratado individualmente e ter suas necessidades cuidadas como prioritárias.
Ela ainda enumera outro cuidado fundamental para vender bem: a preparação. “Buscar informações sobre o cliente, suas necessidades e pensar como sua solução pode melhorar a vida dele, faz toda diferença. Estudar previamente e recomendar as melhores soluções, de forma consultiva, promove a parceria duradoura que tanto é desejada”, conta.
Ou seja, o foco no Cliente é o nome do jogo! “E aqui vão algumas dicas: demonstre interesse genuíno pelo cliente, pesquise suas necessidades, seus desejos por um produto ou serviço, entenda seus comportamentos conscientes e inconscientes e, por fim, perceba quais são os influenciadores do seu negócio”, enumera Marcela.
Os passos para fidelizar seu cliente
– Saiba negociar: “Este cuidado se mostra cada vez mais importante e é um diferencial competitivo já que comprovadamente, somente 15% das decisões tomadas em uma negociação têm motivações racionais. Há pesquisas que demonstram que no processo de tomada de decisão, os impulsos primitivos e genéticos como o instinto, a intuição, a emoção e os sentimentos se sobressaem à razão”, alerta Marcela.
– Crie uma experiência agradável: “A maioria dos clientes “repete” as decisões anteriores. Decisões que eles acreditam já terem sido fruto de um raciocínio lógico anterior, mas que no fundo são resultantes da atividade cerebral de buscar padrões em tudo para poupar energia. É por isso que nos servimos sempre do mesmo cabeleireiro, da mesma boutique, dos mesmos restaurantes etc. É mais fácil repetir as decisões anteriores, assim não temos de repensar o mesmo tema outra vez.
– Atenção à sua fala: “Aconselho o uso de expressões como: “para atender melhor sua necessidade”, “atendendo seu pedido”, “para propor uma solução na medida certa”. Elas mostram que você se importa com o cliente e que sua venda não está baseada no seu produto apenas, mas também nos benefícios que ele oferece”, diz Marcela.
– Cuidado: seu corpo transmite mensagens: “Há expressões corporais que apoiam a sua fala. Por isso, manter uma postura ereta, o olhar direto para o cliente, sem desviar os olhos, se acomodar bem na cadeira, demonstram sua segurança. Mas o mais importante é ter “brilho nos olhos”, para transmitir confiança”, avisa.
De olho na sua performance
“Em uma pequena empresa, o papel de vendedor muitas vezes é exercido pela própria pessoa que comanda o negócio, quem acaba colocando a “mão na massa” e prospectando clientes. Mas acredito que apostar na força da venda mais estruturada e dedicada seja fundamental. Dependendo do segmento, da possibilidade de recorrência, do ciclo de venda do produto, por exemplo, podem ser criados índices de mensuração.
Pode-se levar em conta fatores como a elevação da recompra pelo mesmo cliente; aumento das indicações, crescimento do ticket médio e a fidelização à marca e à permanência do cliente na carteira da empresa. Enfim, adequar ferramentas de medição e focar nesta “força de vendas”, mesmo para a pequena empresa, tem muita importância”, ensina Marcela, que acredita que encantar-se e encantar o outro seja o caminho essencial para ser uma boa vendedora. “Com certeza você será lembrada além da marca que você representa”, conclui.