Você confia na sua intuição? Tem pessoas que parecem adivinhar o momento certo de fazer uma compra, de começar algo novo ou investir em um projeto, porque o resultado vai além das expectativas. Agora, como saber que período é esse? Como identificar esse timing? Nos negócios, reconhecer o timing em vendas e marketing é essencial para crescer.
Ao observar cases de outras empresas, podemos perceber que essa percepção é bastante influenciada pela experiência, por isso, é possível se inspirar e aumentar as chances de acertar ao aplicar o seu negócio.
Quer entender melhor sobre esse assunto? Continue a leitura.
O que é timing em vendas e marketing?
O timing é o momento oportuno, ideal para concretizar algo. No marketing, uma estratégia com timing certo pode ser a chave para atrair muitos clientes; no comercial, a oportunidade de vender e fidelizar. Sem dúvida, é um detalhe que não deve passar despercebido.
Hoje, boa parte das empresas marca presença no âmbito digital. Elas reconhecem a importância de estar lá por impactar quase todos os públicos. Ao aproveitarem uma boa oportunidade, elas alcançam maior visibilidade, posicionam-se melhor nos sites de busca, como o Google, e, assim, conseguem vender mais. A frase “quem não é visto não é lembrado” faz muito sentido nesse contexto.
Nas vendas, o timing depende de quão bem você conhece seu cliente — ou sua persona, isto é, o perfil que reúne as principais características de quem compra seu produto. Se o algoritmo identificar que o consumidor realiza a mesma compra a cada quatro meses, o vendedor tem mais chances de acertar o momento de entrar em contato e, possivelmente, ampliar a oferta.
Para que serve?
Não há estratégia de marketing infalível. Nem de vendas. Contudo, ao usar as ferramentas certas, a empresa se põe em uma posição favorável para atingir seu objetivo e se destacar. É onde entra o timing. É por isso que, mesmo que o timing seja o ideal, é necessário investir tempo e recursos na construção de um bom planejamento.
Esse planejamento deve incluir pontos previsíveis, como as épocas sazonais. Para o varejo, por exemplo, o fim do ano é um período que as pessoas costumam fazer mais compras, tanto para uso pessoal, como para presentear, renovas os móveis de casa etc. Logo, é importante que o mercado esteja preparado para essa demanda.
Além disso, é essencial que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas. A troca de informações entre as duas áreas facilita a criação das estratégias, bem como a noção do melhor momento para executá-las. Ainda que a parte criativa venha do marketing, é o comercial quem está em contato direto e constante com o cliente, atento às suas necessidades.
Graças a esse relacionamento, os consultores são as melhores pessoas com quem trocar insights para nortear a produção de conteúdo, agregando de forma assertiva. Essa sinergia faz diferença para que os resultados sejam ainda melhores.
Como funciona?
Uma das ferramentas que ajuda a entender como o timing funciona é o funil de vendas. Trata-se de uma representação que mostra a jornada do cliente, ou seja, todo o caminho que ele percorre até finalmente realizar sua compra. Ele é formado por três etapas: atração, consideração e decisão.
O consumidor que está tendo as primeiras experiências com a empresa está no topo do funil. Antes de conhecê-la, ele identificou uma necessidade ou um problema que demanda solução. Assim, começa a consumir conteúdo. Do outro lado, cabe ao negócio “pavimentar” esse caminho para que seu potencial cliente encontre facilmente informação de qualidade, que demonstra a credibilidade da marca.
No meio do funil, é a fase de consideração ou qualificação. Aqui, a empresa está avançando na construção do relacionamento com seu possível cliente e, para isso, investe na entrega de materiais que focam na resolução do problema diagnosticado no topo do funil.
A última parte é a decisão ou apresentação. É hora de a empresa apresentar seu diferencial. Para os consultores, é a oportunidade de lançar uma proposta que vá ao encontro do que o consumidor procura e precisa — porque, então, ele vai poder decidir favoravelmente e finalizar a compra. É nesse momento que, para influenciar, ele pode oferecer um desconto atrativo ou propor um parcelamento diferenciado.
Esse acompanhamento dá segurança ao processo, permitindo identificar o melhor momento de sugerir a venda. O usuário já conhece a marca, reconhece sua credibilidade e está disposta a investir no produto ou serviço. É o timing perfeito para fazer uma oferta.
Como saber o momento certo para contatar o cliente?
Ainda que o produto seja bom e a estratégia eficiente, a hora de entrar em contato com o cliente é crucial para o sucesso — por isso é tão importante conhecê-la. Através do atendimento, a empresa deve imprimir sua identidade, cultura e valores, tornando-os nítidos para quem está do outro lado.
O momento de fechar a compra não é apenas na terceira fase do funil. Se o vendedor não estiver atento às oportunidades na primeira e na segunda, a terceira será igualmente infrutífera. Por isso:
Observe o grau de interesse
Sabe quando a pessoa entra na loja e dispensa o consultor com a justificativa de que “está apenas olhando”? Nem sempre ela está tão desinteressada assim. Cabe ao vendedor colocar-se em seu lugar e usar estratégias que acentuam a necessidade do produto para que ele se torne desejado, sem ser inconveniente.
Conduza o cliente
Quem trabalha com vendas sabe quando a pessoa está com dúvidas ou se sentindo indecisa em relação a fechar a compra ou não. Quando isso acontece – e ele consegue identificar – é o timing perfeito para mostrar que conhece o produto, seus diferenciais e vantagens, para que o cliente bata o martelo.
Seja estratégico
Eventualmente o cliente vai precisar de um esforço a mais para se decidir. Um dos motivos para isso pode ser a forma de pagamento. Se for o caso, que tal facilitá-lo? Quais vantagens a empresa pode oferecer a novos clientes a fim de retê-los? É importante ter um discurso preparado para não perder uma oportunidade como essa.
O timing de vendas e marketing deve compor a estratégia desses setores. Ambos precisam estar de olho no que sua persona procura e deseja a fim de reconhecerem boas chances de fechar negócio. Esteja atento ao funil de vendas e como usá-lo a seu favor.
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