O nosso cérebro é tão inteligente que consegue fazer associações através dos sentidos. Prova disso é, quando estamos passeando por uma rua qualquer e, passa alguém com o cheiro de alguém que você gosta. A lembrança e as memórias, automaticamente, vêm à mente, não é? De maneira similar funcionam os gatilhos mentais.
Quando associados a uma estratégia de marketing e vendas, de maneira ética, eles podem ajudar as empresas a alavancar seus resultados, prospectando e fidelizando sua clientela.
Aproveite a leitura e aplique as dicas com sua equipe de vendas!
O que são gatilhos mentais?
Embora o termo gatilho tenha se popularizado há apenas alguns anos, não foi uma criação da área de marketing nem comercial, tampouco da psicologia. Na verdade, os gatilhos fazem parte da nossa natureza, mais especificamente do inconsciente: são decisões tomadas de modo automático, como que para aliviar a mente, fazendo-a trabalhar espontaneamente.
Vamos para um exemplo prático: ao acordar, você sabe que precisa ir para o trabalho. Assim, automaticamente, sua mente lhe leva a repetir os mesmos movimentos todas as manhãs, escovando os dentes, tomando banho, vestindo-se, curtindo um café da manhã, fazendo pequenas decisões o tempo inteiro, porém “sem perder tempo” analisando-as.
Por fazerem parte da natureza humana, é comum que, um mesmo estímulo, funcione da mesma maneira para duas pessoas, ainda que sua cultura, personalidade e criação sejam completamente diferentes. A explicação para isso é que, parte dos gatilhos mentais, são relacionados a necessidades básicas, como comer.
Para que servem?
Ao entender que o gatilho é uma sensação provocada para tomar uma decisão, o marketing reconheceu o potencial desse recurso para atrair a atenção do consumidor e convencê-lo a realizar uma compra. Provavelmente, você já ouviu falar sobre comprar por impulso.
Saiba que o tal impulso, certamente, foi impulsionado por um estímulo externo, um gatilho mental, desenvolvido para convencê-lo a comprar. Fazer com que esses detalhes passem despercebidos é uma das responsabilidades dos times de marketing e vendas, exatamente nessa ordem.
É por isso que uma campanha comercial deve incluir, em sua estratégia, ações que atinjam os sentidos de seu público, de modo que os influencie e incentive-os a tomar decisões rapidamente.
Como funcionam?
Os estudos relacionados ao comportamento do consumidor estão cada vez mais avançados. Hoje, com a devida análise, uma marca já conhece o perfil de quem compra dela (seu sexo, idade, estado civil, condição financeira), quanto está disposto a gastar e, principalmente, quais são suas preferências e motivações para fazê-lo, por meio da persona.
Esse conhecimento é vital para que o marketing e o comercial consigam elaborar e aplicar estratégias eficientes. Ao mesmo tempo, exige responsabilidade para com seu consumidor. O exagero no uso dessa abordagem pode acabar tendo efeito contrário e afastando os clientes, perdendo a credibilidade. Por isso, é importante lembrar que, tão importante quanto fazer vendas, é manter a ética e a reputação da marca.
Quais são as principais vantagens?
Os benefícios dos gatilhos não servem apenas para quem os aplica. O consumidor também é favorecido, principalmente pela chance de garantir um produto ou serviço que realmente deseja. Portanto, podemos dizer que os dois lados saem ganhando nessa negociação. Entenda melhor a seguir!
Oportunidade de economizar
Você está pesquisando uma TV nova há semanas, mas está com dificuldade para se decidir entre duas opções de marcas diferentes. Já consultou o site de ambas, simulou a compra para verificar o valor do frete, verificou as chances de parcelamento etc., mas falta um detalhe para finalizar a compra…
Até que, no dia seguinte à última pesquisa realizada, você recebe um e-mail, com um desconto de 10% para que prossiga com o item adicionado no carrinho! Nesse caso, a loja se dá bem por ter conquistado um cliente, e este, se beneficia com o bem adquirido, por um preço vantajoso.
Negócio mais competitivo
Quem está nos bastidores sabe que alcançar e convencer clientes não é uma tarefa fácil. A concorrência está cada vez mais acirrada e os consumidores, mais inteligentes e exigentes. Então, o uso dos gatilhos — de forma criativa, original e comedida — vem agregar para que a equipe de vendas esteja mais afiada na hora de fechar negócio.
Quais gatilhos mentais você precisa conhecer?
Tem dezenas de gatilhos mentais, mas conhecê-los ajuda a identificar o momento certo de usar cada um em sua empresa. Vamos exemplificar alguns abaixo.
Confiança
A transparência é um dos valores que a sociedade mais defende nas empresas. Por isso, em meio a uma crise, a primeira medida esperada é que se pronunciem com honestidade. Contudo, antes de uma situação excepcional, a confiança deve permear cada campanha, pois, ao passar essa sensação para o consumidor, ela demonstra que suas expectativas serão supridas através dos produtos ou serviços que consumirá dela.
Urgência
Sabe quando você está pondo produtos no carrinho e, no topo da página, surge um contador de alguns minutos, indicando que, em breve, aquela oferta vai acabar? Na mente do consumidor, esse gatilho acende o alerta de que: “Ei, essa chance é imperdível e vai se esgotar, aproveite-a agora”. Por isso o nome urgência.
Exclusividade
A vontade de se sentir especial acompanha a natureza humana desde a infância, quando nos envaidecemos com um elogio ou um reconhecimento. Isso porque, ainda que não se reconheça, o ego tem muito poder em relação à autoestima. E uma marca tem o poder de fazer seu cliente se sentir diferente e exclusivo, seja ao oferecer um desconto, ao enviar um brinde em sua compra etc.
Antecipação
A antecipação é um dos gatilhos mentais mais usados, principalmente, se levarmos em conta o marketing digital. Pessoas que usam as redes sociais para vender cursos, por exemplo, passam semanas estimulando seus seguidores sobre seu próximo lançamento. Essa estratégia cria expectativas no público e o motiva a realizar a compra.
Os gatilhos mentais podem (e devem) ser incorporados a uma boa estratégia de marketing e vendas, pois seu poder de captação é indiscutível. Desde que usado de maneira consciente e ética com o consumidor, não há problema algum em aproveitar essa vantagem que o neuromarketing tanto estuda!
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