O calendário é repleto de datas comemorativas, como Natal, Dia das Mães, Dia dos Pais, Black Friday, entre outras, que são, sem dúvidas, uma oportunidade valiosa para os negócios. Nelas, o fluxo de clientes no varejo tende a aumentar significativamente, favorecendo as vendas, o que faz com que as campanhas especiais para estes períodos tenham uma grande importância.
Mas enquanto algumas datas estão bem estabelecidas no imaginário popular e na estratégia do comércio, há um universo de outros eventos menos explorados e que escondem grandes oportunidades. Desenvolver campanhas diversificadas é apenas uma das dicas que podem fazer com que você se destaque em um mercado que, muitas vezes, segue os mesmos padrões.
Neste artigo vamos te apresentar estratégias de marketing, de controle de estoque e metas que podem potencializar seus resultados, sempre com foco em conhecer bem o seu público, entender o que ele valoriza e encontrar maneiras criativas de se comunicar.
Planejamento antecipado
Para começar, mapeie quais são as datas mais relevantes para seu segmento. Isto lhe dará uma visão clara de quais períodos ou datas podem ser exploradas. Afinal, cada celebração impacta de forma diferente um nicho de comércio.
Se você gerencia uma livraria, por exemplo, o Dia Mundial do Livro (23 de abril) pode ser uma excelente oportunidade para uma promoção ou evento especial, assim como a proximidade com a volta às aulas, quando é possível focar no destaque de materiais didáticos e de escritório.
A mesma lógica pode ser seguida nos demais nichos: no caso de quem possui um comércio de produtos gourmet, o Dia do Vinho (4 de junho), o Dia Mundial do Café (14 de abril) e outras datas menos conhecidas ligadas à alimentação, como o Dia Nacional da Sobremesa (9 de outubro) são momentos estratégicos para lançar kits promocionais ou ofertas especiais. Isso porque essas datas comerciais menos convencionais podem ser menos conhecidas pelo grande público, mas altamente relevantes para seu nicho específico.
O planejamento antecipado permite que você se prepare para esses picos de demanda, otimize o controle de estoque e garanta que os recursos necessários estejam disponíveis quando você precisar.
Previsão da demanda
Esta é uma das etapas mais importantes no planejamento da sua campanha. O cálculo de previsão de demanda antecipa a quantidade de produtos ou serviços que seu público poderá consumir em um período específico. Para isso, você pode monitorar alguns dados, como:
- CAGED (Cadastro Geral de Empregados e Desempregados): as variações na taxa de desemprego do país e da sua região podem afetar diretamente o poder de compra dos consumidores.
- Pesquisas de setor: acompanhe pesquisas relacionadas ao seu nicho, que podem indicar se o mercado está aquecido ou em retração.
- Histórico da festividade: avalie como cada data comemorativa influenciou o comércio em seu segmento no ano anterior.
- Tendências de consumo: esteja atento às tendências de comportamento dos consumidores. Elas podem identificar quais produtos estão se tornando menos populares e quais estão em ascensão, fornecendo insights valiosos.
Também é importante se basear em seu próprio histórico de vendas, comparando períodos e identificando mudanças no comportamento do público. No caso dos e-commerces, explicamos mais sobre esse processo no infográfico “Como preparar seu e-commerce para datas comemorativas”.
Há ainda ferramentas, como softwares de Business Intelligence e CRM (sigla para o termo em inglês Customer Relationship Management, que pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente), que auxiliam nesta tarefa. Essas ferramentas oferecem análises detalhadas e previsões mais precisas.
Entre os indicadores mais valiosos a serem monitorados estão o volume de vendas, a margem de lucro, o ticket médio, a taxa de conversão, o retorno sobre investimento (ROI) e o custo de aquisição de cliente (CAC). Confira nesta trilha como mensurar a qualidade das suas campanhas com base em dados!
Diversifique o estoque
Diversificar o estoque pode expandir seu alcance a diferentes públicos e potencializar as vendas. No entanto, para evitar o acúmulo de excedentes, é preciso fazer isso de forma equilibrada com a demanda prevista.
Você pode se basear em dados como:
● Pesquisas de tendências do mercado: utilize relatórios setoriais para obter informações aprofundadas sobre o seu segmento. Por exemplo, se você atua no setor de alimentos, a Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA) frequentemente publica relatórios que explicam a situação atual e as tendências do setor. Esses documentos podem ser encontrados no site da própria ABIA ou em plataformas especializadas em estudos de mercado. Além disso, buscadores online de tendências de consumo como Google Trends e TrendHunter podem fornecer insights valiosos sobre o que o consumidor está buscando no momento.
● Complementaridade dos produtos: adicione ao seu catálogo itens que possam complementar seus produtos mais populares, incentivando compras conjuntas. Por exemplo, se você vende máquinas de café, considere estocar diferentes tipos de café em grãos ou em cápsulas. Se seu negócio é uma livraria, além de livros, pode oferecer marcadores de página, estojos ou luminárias de leitura.
● Variedade de preços: disponibilize opções em diferentes faixas de preço para atender tanto o público mais econômico quanto o que busca por produtos premium. Isso permite que você alcance uma base de clientes mais ampla sem alienar aqueles com orçamentos mais restritos.
Boa comunicação com fornecedores
Manter uma comunicação aberta e eficaz com seus fornecedores é fundamental, especialmente durante períodos de alta demanda como datas comemorativas. Separamos aqui algumas dicas rápidas para evitar armadilhas comuns:
- Contato regular: Mantenha um diálogo aberto e constante. Não espere que problemas surjam para entrar em contato.
- Acordos formais: Estabeleça acordos por escrito, como contratos ou termos de serviço, para assegurar que ambas as partes estejam alinhadas em suas expectativas.
- Planos de contingência: discuta possíveis cenários inesperados com seus fornecedores e o que seria feito em cada um deles para não frear a operação. Isso te ajudará a se preparar para qualquer eventualidade, como atrasos ou alterações de preço.
- Feedback construtivo: comunique-se abertamente sobre a qualidade dos produtos e prazos, mantendo uma relação de confiança mútua.
Importante ter em mente que, mesmo com a comunicação efetiva, que minimiza muito os riscos, ainda é importante estar ciente dos problemas comuns que podem surgir e se preparar para eles, como atrasos na entrega, qualidade inconsistente de produtos, falta de disponibilidade de estoque – que pode resultar na impossibilidade de atender a demanda durante promoções – e alterações de preço sem aviso prévio: mudanças inesperadas nos custos podem afetar sua estratégia de preços e margens de lucro.
Prepare sua equipe
A equipe de vendas é o coração do seu negócio. Garanta que ela esteja preparada para atender o aumento da demanda dessas ocasiões. Alinhe com seu time os seguintes aspectos:
- Conhecimento do produto: cada membro da equipe deve entender sobre os produtos disponíveis para venda. Além de características e utilidades, é importante que dominem as informações sobre os descontos promocionais do período.
- Técnicas de vendas: treine sua equipe para a melhor comunicação possível com a clientela e para a aplicação de táticas que possam ajudar a aumentar o valor médio dos pedidos. Familiarize o time com técnicas como o “cross-selling” (venda de produtos relacionados) e “up-selling” (encorajar a compra de uma versão mais avançada ou premium de um item), além dos gatilhos de compra. Confira o artigo “Gatilhos mentais: saiba como usar essa estratégia com seu time de vendas!“
- Atendimento ao cliente: um bom atendimento pode ser o diferencial para que um cliente escolha consumir em sua loja em detrimento de outra. Oriente sua equipe para atender de forma cortês, solucionar problemas de maneira ágil e oferecer uma experiência de compra positiva.
- Gestão do tempo: em períodos com grande movimento, é importante que seu time saiba priorizar tarefas e administrar filas constantes de clientes.
Avalie também a necessidade de contratar colaboradores temporários, caso perceba que a equipe atual não atenderá a demanda. É importante ter em mente a preservação do bem-estar do seu time. Por isso, considere soluções como horários de trabalho flexíveis ou sistemas de rotação, assegurando o descanso adequado.
Explore datas menos conhecidas
É claro que datas mais famosas como Natal, Black Friday ou Dia dos Namorados são oportunidades imperdíveis para campanhas, mas há também um leque de comemorações menos evidentes que podem ajudar seu comércio a se destacar.
O Dia Mundial do Livro (23 de abril), por exemplo, é ideal para livrarias ou lojas de presentes criarem promoções ou eventos especiais. O Dia da Árvore (21 de setembro) pode ser uma ótima oportunidade para divulgação de negócios sustentáveis. E o Dia do Beijo (13 de abril), para lojas de cosméticos lançarem novidades em batons ou tratamentos.
Já o Dia da Amizade (também conhecido como Dia do Amigo, comemorado em 20 de julho) vem sendo mais explorado pelo comércio nos últimos anos e é uma chance de divulgação de seu negócio no velho estilo “boca a boca”. Você pode, por exemplo, estimular a camaradagem de seus clientes em promoções para compras conjuntas.
Dia do Chocolate (7 de julho), Dia da Música (22 de novembro), Dia do Abraço (22 de maio). As oportunidades são muitas e o segredo é a criatividade.
Confira um calendário de datas comemorativas e inclua os eventos adequados para seu negócio no planejamento. Mesmo que sua empresa não tenha uma ligação direta com ele, é possível pensar fora da caixa e criar campanhas de sucesso.
Faça uso da tecnologia
Como já mostramos neste artigo sobre estratégias de gestão financeira, a tecnologia pode ser uma grande aliada no gerenciamento de estoque, vendas e até de fluxo de caixa.
Com a Omie, por exemplo, uma solução parceira do Itaú Meu Negócio, você tem à sua disposição um sistema de gestão online integrado, que, além de auxiliar na gestão financeira, facilita o fluxo de caixa e otimiza várias outras operações básicas, como a emissão de notas fiscais e boletos.
Ter presença no universo digital também pode ampliar seu alcance. Esteja nas redes sociais ou espaços online adequados para seu negócio, escolhendo os canais em que vai se inserir de acordo com o comportamento do seu público-alvo.
De acordo com um levantamento da CupomValido, divulgado pelo portal E-commerce Brasil em 2022, o Brasil alcançou no ano passado o primeiro lugar no ranking mundial de ascensão em compras digitais. Portanto, lembre-se que as vendas online já não são mais uma alternativa, mas uma necessidade do setor do comércio.
Defina uma política de devoluções clara
Uma política de devoluções justa e transparente encoraja os clientes a consumir em seu negócio. Para definir a sua, tenha em mente um equilíbrio entre o cálculo do retorno com o controle de estoque. Isso pode ajudar a evitar perdas significativas.
Avalie os resultados
Após o período promocional, é hora de avaliar o desempenho de sua campanha. Analise seus dados de vendas, identifique quais produtos tiveram mais saída, quais não venderam tão bem quanto o esperado e as possíveis causas.
Essa avaliação é uma oportunidade de aprendizado que pode ajudar a aprimorar suas futuras estratégias de vendas e gerenciamento de estoque.
Ao explorar essas estratégias e se aventurar além do óbvio, sua empresa tem a oportunidade de se destacar e construir relações mais sólidas com os clientes.