Com certeza você já ouviu falar em degustação como uma forma de marketing. Mas será que realmente entende o que ele é e como funciona?
A seguir, leia:
– Como a degustação pode ser interessante para o seu negócio
– Dicas de como montar uma estratégia de degustação assertiva
– Case de sucesso e o que você pode aprender com ele
Degustar, provar, experimentar. Algumas pessoas simplesmente não resistem a essas palavras. São os chamados earlier adopters, um perfil de consumidores que gostam e são os primeiros a experimentar e testar novos produtos ou serviços. Já o restante tende a calcular o risco em relação ao custo para então decidir se vai aderir à novidade. Basta observar as degustações gratuitas de alimentos e bebidas em supermercados. Normalmente os clientes apreciam a novidade e acabam colocando o item no carrinho.
Ariadne Mecate, consultora de marketing e vendas para micro e pequenas empresas do Sebrae-SP, explica que isso acontece porque a degustação é uma ótima ferramenta de marketing. “Ajuda a promover vendas, amplia o conhecimento da marca e melhora o relacionamento com o cliente”, afirma. Segundo a consultora, a experiência é bastante positiva pois dá ao consumidor a chance de ver, provar e testar o produto ou o serviço ofertado. “Essa regra também vale para negócios virtuais, como lojas online e aplicativos de serviços”, afirma.
No entanto, apesar de parecer uma estratégia simples e com retorno garantido, Ariadne alerta que a prática guarda algumas armadilhas para quem está empreendendo. “É preciso planejar a ação e ter foco no público-alvo correto. Senão, corre-se o risco de perder tempo e dinheiro”.
A confeiteira Laura Cavalcanti, de São Paulo, dona da Carola Artesanal, descobriu na pele (e no bolso) as consequências dessa falta de planejamento. “No começo tive muito prejuízo por causa do desconhecimento e imaturidade para entender o cliente e meu público-alvo”, conta. Por produzir doces gourmet, com ingredientes importados e de qualidade, Laura acreditava que restaurantes e cafés seriam os clientes perfeitos para encomendar seus brigadeiros com chocolate belga, tortas e bolos. “Sem nenhuma pesquisa prévia, eu investi demais nesse nicho, mas não tinha fechamento de pedido”, relata. Depois, a empreendedora percebeu que esses estabelecimentos preferiam fornecedores com o menor preço, mas não necessariamente o melhor produto. E então, reviu sua estratégia.
Capacitação para virar o jogo
Formada em Comércio Exterior, Laura começou o negócio há oito anos, junto com o marido. “Foi um período em que ambos ficamos desempregados e víamos na confeitaria uma alternativa provisória, até voltar para o mercado”, diz. A experiência foi positiva e eles decidiram empreender, se especializando em diferentes áreas da gastronomia.
Atualmente a empresária gerencia sozinha o negócio e afirma que a virada veio há dois anos. “Comecei a fazer cursos de capacitação, especialmente na área de empreendedorismo focado em gastronomia”. Outra chave para o sucesso foi a descoberta do produto que se tornaria o carro-chefe da Carola Artesanal: biscoitos finos personalizados. “Vendo cerca de 700 unidades por mês”, conta.
Com base nos biscoitos, a confeiteira atende quase exclusivamente a empresas que buscam um produto diferente para eventos corporativos. Há ainda outro nicho pouco explorado que amplia sua margem de lucro: as igrejas. “Forneço biscoitos personalizados para feiras étnicas, como na Catedral Ortodoxa Russa, em São Paulo, e para festas católicas e luteranas”, diz. Nestas ocasiões, Laura reserva cerca de um quilo de biscoitos por dia para degustação, o suficiente para deixar os visitantes com água na boca. “Além de vender na hora toda a produção, após os eventos religiosos meus pedidos aumentaram em 40%, inclusive alavancando negócios para a área corporativa”.
Nas empresas, Laura entrega a degustação para o responsável de marketing. “Ofereço cerca de cinco unidades, com variações de sabores, formatos e confeitos, de acordo com o pedido prévio. É um mercado exigente, porém seguro e fiel”, completa. De acordo com a consultora de marketing Ariadne Mecate, uma degustação bem conduzida é capaz de aumentar as vendas em até 20%. Confira outras dicas para acertar com essa estratégia:
– Foque no nicho correto. Nicho é um grupo de pessoas que têm interesses e valores comuns entre si. E focar no nicho correto como público-alvo evita perda de tempo e dinheiro com clientes que não vão fechar negócio ou não estão interessados em seus produtos ou serviços.
– Identifique seu produto carro-chefe. Qual produto ou serviço é mais interessante para o seu público? Qual precisa ter aumento nas vendas? Depois de identificar esses pontos, trace a estratégia de degustação.
– Defina seu objetivo. Estabeleça metas como, por exemplo, aumentar o faturamento em 20%, ou ampliar a clientela em 10%. Evite oferecer a experiência sem ter um alvo claro. Vale lembrar que as metas precisam ser realistas.
– Apresente um produto igual àquele que irá vender. Depois de oferecer a degustação e fechar negócio, nunca mude tamanho, cor, sabor, formato ou a qualidade dos ingredientes ou materiais. Isso implica em perda do cliente e propaganda negativa, especialmente através das redes sociais.
– Ofereça uma experiência encantadora. Capriche na embalagem, na apresentação no Ponto de Venda (PDV), no treinamento e visual de quem for oferecer a degustação. O cliente não pode sair com dúvidas sobre o produto ou serviço.
– Planeje o momento certo de oferecer a degustação. Se você trabalha com chocolate, por exemplo, não deve iniciar essa estratégia na Páscoa, quando não terá condições de atender à demanda, frustrando (e perdendo) potenciais clientes.
– Prepare-se financeiramente para a ação. Calcule antecipadamente o quanto pretende investir em amostras de produtos, mão de obra, frete e outras despesas dessa operação.
– Degustação em e-commerce. Negócios virtuais, sites e plataformas de serviços em aplicativos podem atingir os clientes com sorteio de produtos, promoções, botões de testes grátis para serviços ou softwares. A dica é fazer uma comunicação eficiente no site e nas redes sociais informando início e término da ação, quantidades disponíveis para sorteios e brindes, e regras de utilização para serviços digitais.
– Avalie os resultados.
Depois da ação é importante mensurar os resultados obtidos. Eles podem se revelar em aumento de vendas, pedidos de orçamento, número de likes e seguidores nas redes sociais. Coloque na balança erros e acertos e avalie se vale a pena seguir com essa estratégia no futuro.